【コンサルティング企業を使いこなす part1】コンサルに頼む前に考えるべき"問題解決の4分類"｜JPスタイル研究所 代表 松下 芳生氏 × ばんそう松田

略歴

キャリアを大阪のメーカーでスタートし、22歳から約8年間勤務しました。そのメーカーを選んだ基準は、「2年間で経営の全体を見渡したい」というもので、その間に3つのコンサルティング会社と付き合いがありました。

その後、デロイトトーマツコンサルティングで創業時から20年間勤務し、会社が50人から2500人規模へと成長する過程を経験しました。

コロナ禍で独立した際には、当初「コンサルティングと寿司職人」として生きていきたいと考えていましたが、コロナの影響でそれが叶わなくなり、自宅でできるオンライン講師を始めました。現在では、自身が持つ知見を若い世代に伝え、成長を促すために、コンサルティング会社やプロフェッショナルファームでのトレーニング講師を務めています。

企業側のコンサルタントの認識

コンサルティング会社の利用に関して、企業側とコンサルタント側の間に認識のズレが生じることがあります。

コンサルティングを頻繁に利用している大企業の経営層は、「コンサルタントが最もスキルを発揮できるように、どのように課題を与え、動かすか」を熟知していることが多いです。しかし、実際にプロジェクトを一緒に進める現場担当者はそれを理解していないため、誤解や過大な期待が生じます。
またコンサルティングフィーが高額なため、企業側は「これだけ払っているのだから、このくらいできて当然」「それ以上にできるはずだ」という期待感を持ちがちです。
しかし、コンサルタントはスーパーマンではありません。年次や経験によってできる範囲が異なるため、現場、経営層、そしてコンサルタントのレベル感をマッチングさせることが、コンサルタントの価値（バリュー）を発揮させる上で最も重要になります。

問題解決の四分類

コンサルタントを適切に活用し、ミスマッチを避けるためには、企業側が自社の問題を正しく分類し、どこに回答を求めているのかを特定する必要があります。

問題を「問題の構造が分かるか／分からないか」（縦軸）と「解決策が分かるか／分からないか」（横軸）で4つに分類すると、企業内には以下の3つのタイプの問題が混在しています。

1⃣経営者層の悩み：構造も解決策も分からない領域
経営者層が抱える問題は、この分類の中で最も難しい領域にあたります。
• 特徴: 問題の構造も分からず、解決策も分からない。
• 具体例: 「業界でナンバーワンの企業になりたい。どうすればいい？」。
• 課題: この場合、「ナンバーワン」の定義（構造）がされていない。M&A、EC化、海外進出など様々な可能性がある中で、これらを構造化して細分化していく必要があります。

2⃣部門長層の悩み：構造は分かるが解決策は分からない領域
経営者層による中期経営計画などで分担が決まった後、部門長が直面する問題です。
• 特徴: 問題の構造は分かるが、解決策が分からない。
• 具体例: 「ナンバーワン（シェア35%、ROE20%など）のために、販売部門は現行人員で売上を2倍に。ただし経費は増やさない」といった具体的な分担が決まった状態。
• コンサルタントの役割: コンサルタントは、ターゲット設定、インセンティブプログラムの導入、代理店の活用など、様々な施策の組み合わせで問題を解決する方法を提案します。これは部門長に対するコンサルティングとなります。

3⃣現場レベルの悩み：構造も解決策も分かっている領域
具体的な実行段階における問題です。
• 特徴: 問題の構造も解決策も分かっている。
• 具体例: 「来年の12月末までに、使うものはSAPでシステムを全部刷新したい。どうする」。
• コンサルタントの役割: エンジニアのようなコンサルタントが、特定のモジュールを組み合わせて「最も効率的に安くできる」方法を提示します。これは現場の課題に対応するコンサルタントです。

4⃣ソリューション提供者が扱う領域：構造は分からないが解決策は分かっている領域
この領域も分類上存在します。
• 特徴: 問題の構造は分からないが、解決策は分かっている。
• 具体例: 「これを入れればグローバル基準を一発で達成できる」といったソリューション提供者の提案。
• 備考: インボイス対応など、あらゆる対応が可能とされるパッケージ化されたソリューションに該当しますが、そこには特定の企業固有の問題（会社）はありません。

次に企業の中には、現場が求めるもの、部門長が求めるもの、そして経営者が求めるものの3つの問題が混在しています。

①限界：一人のコンサルタントがこれら全てに対応することは現実的に困難です。
②タフな状況：異なる問題を抱える人たちが、一人のコンサルタントに「これを解決してくれ」と依頼すると、タフな状況が出来上がります。
③企業側の対応：コンサルタントを利用する企業は、まず「一体今自分はどこに回答を求めているのか」を自分で確認し、その後にそこに合うコンサルタントを選ぶ必要があります。

コンサルティング会社へ依頼する際の注意点

コンサルティング会社とのプロジェクトを成功させるために重要なのは、企業側が「やりたいことをはっきりと伝えられるか」という点に尽きます。

企業側は、「自分はこれをしたい」という目標と、「こういう制約がある」という事項を明確に提示し、その中でベストな方針（ポリシー）は何かを問うべきです。そうすることで、コンサルタントは考えやすくなります。

もし企業が「自分が何をやりたいのかが分からない」「何を目標にすればいいかが分からない」状況にある場合は、それは経営者の問題（経営に近い層の問題）として認識する必要があります。なぜなら、それより下の階層では、問題は区分され、中期経営計画の施策実行などが決まっているからです。

コンサルティング会社との付き合いがない企業の場合、「困っているから呼んでみた」「解決しておいてよ」といった丸投げに近い形で相談が来るケースがありますが、企業側が主体的に目標を明確にすることが重要です。

<Part2につづく>