【コンサルティング企業を使いこなす part3】“合うコンサル”を見極め、信頼関係を築くには｜JPスタイル研究所 代表 松下 芳生氏 × ばんそう松田

コンサルタントとの信頼関係

コンサルタントは、企業様が不確実性の高い課題に取り組む際や、何か新しいことを実行しようとする際に、なくてはならない存在であると私は考えます。しかし、コンサルタントに対して「怖い」あるいは言葉を選ばずに言えば「うさん臭い」といった印象を持つ企業様が少なからずいらっしゃることも理解しています。企業様側がコンサルタントに合わせて対応する必要はなく、むしろコンサルタント側から自ら信頼を示していくことが非常に重要です。

特に新しいことをやろうとする場合や、不確実性の高い領域においては、コミュニケーション、すなわちお互いの信頼感がなければ、物事を前に進めることは困難です。まず、私自身が「できる」あるいは「成果を得られる」と信じられないとしたら、人は巻き込めません。私自身が最初に説得すべき相手なのです。その確信があって初めて、次に一緒に協力してもらう人たち、そして共に働くコンサルタントやパートナーとの間に確信や信頼感が生まれます。

私たちが提供すべき信頼とは、単なるスキルや能力ではありません。成功できるかどうかに不安があったとしても、「少なくともこいつは逃げないよな」という安心感、そして「最後まで一緒にやってくれる」という確信です。企業様と同じ当事者意識を持って取り組み、たとえ抵抗勢力にも腰を折るぐらい頭を下げてでも動かす、それだけのことをお互いにやろうという意志を示す必要があります。

自分に合うコンサルタントの選び方

企業様がコンサルタントを選ぶ際、そのコンサルタントが「どんな価値（Value）を提供できるのか」を知ることが最も重要です。面会した際に「あなたは私にどんな価値を提供できるんですか？」と一言尋ねてみてください。この問いに対する答えは、コンサルタントによって意外と異なります。

あるコンサルタントは、自分の能力（ケイパビリティ）やスキルについて語ります。例えば、「私はシステムを導入するのが得意です」「人事設計が得意です」といった「こんなことができる、あんなことができる」という能力を述べる人は、職人の世界で生きている人です。彼らにとって、自分のスキルが価値なのです。

また、別のコンサルタントは過去の結果を述べます。例えば、「去年、クライアントで売上を3割上げたことがあります」、「半年間でコストを2割落とした経験があります」といった、結果に近い部門長の世界で生きている人です。

一方で、最高のコンサルタントは、未来に対する見解（ビュー）と、今やるべきことを語ってくれます。彼らは、「こういう見地から言うと、今、御社が取り組むべきことはこれなんですよ」と提言するのです。その答えによって、そのコンサルタントが一体どこに関心があり、どこで成功しているのかが見えてくるでしょう。

コンサルタント選びにおいて、次に重要なのはケミストリー（相性）。
一つの顧客として後回しにされては意味がありません。自分のことを一番に考えてもらえる人であるかどうかを見極めてください。

具体的な確認方法として、そのコンサルタントがレスポンスよく返してくれるのか、そして少々曖昧な問いかけをしても、それをちゃんと形にして戻すことができるのか、という点を数回繰り返して確認することで、お互いの信頼感が繋がってくるでしょう。

商売とは、人と人との基本的なやり取りであり、学歴や表面的な経歴に惑わされるべきではありません。かつて大阪の企業でキャリアを始めた時に学んだように、「俺はな、君の会社と商売するんやない。君と商売するんや」という考え方があります。会社の能力を並べ立てるだけでは、かえってうさん臭く見える可能性があります。それよりも、「それ（能力）を使って、こういう成果を出したことがあります」と言えることが重要なのです。

特に経営者の方は多くの人を見てきているため、その人が仕事としてやっているのか、それとも自分ごととして情熱を持っているのかを直感で感じ取るのだと思います。人は、論理やコストパフォーマンスだけで動くのではなく、感情で動くものです。クライアントに対して、例えば「日本一のビール会社にしようと思った」というような、その分野で日本一にしたいという熱意や気持ちの部分を伝えられるかどうかが、最後の決め手となります。

コンサルティングによってチームを作り、何かを変えていくというのは、物語のようなものだと私は考えています。社長や部長さんが「俺は海賊王になる」と手を挙げた主人公だとすれば、私たちはその旅に必要な「仲間」の一人なのです。自分たちの中にいない、腕の立つコックや医者を探すように、コンサルタントを探します。

この物語には、倒さなければならない敵がいます。旧態依然とした事務局が「ラスボス」として登場することもあるでしょう。主人公である企業様が動かなければ何も起こりませんが、私たち仲間は、その困難な敵や抵抗勢力に対決して成果を出すという物語を情熱を持って共に作っていくことが、何よりも楽しいことなのです。

例えるならば、コンサルタントを選ぶことは、豪華な船体（大企業の看板や実績）を選ぶのではなく、荒波の航海を最後まで共にしてくれる、信頼のおける腕利きの航海士（個人としての情熱と能力）を選ぶようなものです。

<Part4につづく>