【コンサルティング企業を使いこなす part4】AI時代、コンサルティング企業をどう使いこなすか｜JPスタイル研究所 代表 松下 芳生氏 × ばんそう松田

クライアントにとっての「良いコンサルタント」とは

企業側は、我々コンサルタントに対し、耳の痛いことを言ってくれた方が良いと考えているケースが少なくありません。これは、単に雰囲気が良いからチームアップするということではなく、お互いが熱量を持って話をするからこそ、耳の痛いことも言えるという関係性があるからです。大前提として、信頼感がお互いないと耳の痛いことは言えません。
ただし、耳の痛い話をする際は、相手の立場に応じて使い分ける必要があります。

まず、プロジェクトの入り口の段階で、経営者に気づきを与えるという点では、耳が痛い話で良いと思っています。しかし、中間管理職の層に対し、いきなり耳の痛いことを言っても、「いや、やってますよ」という抵抗感を出しがちです。なぜなら、コンサルタントが何も知らずに言っていると受け取られかねないからです。

コンサルタントとしては、この状況に応じて、アプローチを自在に使い分けるスキルが必要です。完全に人格が分裂するのは問題ですが、TPOに応じて表現を変えることは求められます。私自身、軽い三重人格ぐらいを使い分けている感覚です。軸はぶらさずに、インターフェースを変えるイメージですね。

コンサルタントになる上で最も重要な才能とは何でしょうか。私が考えるに、それは、恐らく相手の感情を察知できるアンテナを持っていることだろうと思います。

いくら頭が良くても、その機微を察することができないと、うまくアジャストして表現を変えることができません。どう変えるとどうなるかという予想ができなければ、動きが取れなくなってしまいます。これが非常に重要だと感じています。

また、コンサルタントのチーム内にも役割分担があります。パートナーが言うべきことと、マネージャーが言うべきことは違ってきます。マネージャーが先陣を切って切り開いていかないとダメな時もありますが、それをパートナークラスがやって失敗すると終わりです。チームワークによって失敗しないようにすることが重要だと考えています。

AI時代のコンサルタントの役割

私自身、GeminiなどのAIを実際に使っていますが、この半年間でその性能は非常に向上したと感じています。現在では、AIは企業経営の課題想定から必要な施策、さらには実行計画やタスクリスト（線表）までも展開できます。これは、コンサルタントのスタッフレベルがやっている仕事に相当するでしょう。このままいけば、スタッフは不要になるのでは、とも感じます。

しかし、AI（GeminiやCopilot）にもできないことがあります。
一つは、データの解釈ができないことです。データは出せても、それがその会社にとってどういう意味があるのかを解釈できません。そしてもう一つ、実行しようと思ったときにどんな障害が予想されるかを出すこともできません。

これは、AIが一時情報（その場限りの情報）を持たないからです。具体的には、「そこにどういう人間がいるか」「どんな人間関係があるか」「ケーパビリティはどうか」「人口ピラミッドはどうなっているのか」といった情報は一切持っていません。

どんなに良いプランを作っても、人が動かなければ何も起こらず、0点です。そして、人はAIが作った文章を読んで動きません。少なくとも今のAIの文章は情報のリストとサマリーであり、それを見て感動し、「この通りやろう」とはならないのです。

AIと人間のコンサルタントの関係は役割分担です。AIは生産性を上げる部分を担い、人間は人とのコミュニケーションや内部の事情を知ることに時間を使えるようになります。
AIが代替できない、人間コンサルタントの核となる部分が二つあります。それは経験値と勘です。
M&Aの専門家との話でもありましたが、やってみないと分からないこと、つまり痛い目にあった経験はAIにはありません。それはウェブサイトには載っていない情報です。

そして、「なんか分からないけどおかしい気がする」という勘（インスピレーション）。これは絶対にAIは持てません。さらに、「ここでこれ言っちゃダメでしょ」といった地雷を踏むようなことを避ける能力も、AIにはできないと考えています。
したがって、人を動かす部分と、経験による蓄積は、どうやってもAIが代替できない部分であると確信しています。

企業側から見た「いいコンサルタント」とは、究極的には結果を出すコンサルタントです。最後の最後は絶対そうです。親しみがあっても優しくても、結果を出さなければ意味がありません。
企業の経営者は株主と約束をしていますから、それを果たすのがミッションであり、結果が一番の尺（ものさし）だと考えています。結果を出すためには、専門性だけでなく、それを実現するために必要な人を動かすことが求められます。

今の時代のコンサルタントに向けて

私自身のやりがいは、クライアントが成果を出して「やってよかった」と言ってくれるところに尽き、そういう人たちと長く付き合った経験が財産になると感じています。

若手のプロフェッショナルに対しては、AIが進む中で、昔価値があったものが価値を失いつつあるという現実を認識してほしい。頭の良い人ほど、泥臭い「寝技」を苦手とし、テレワークなどで綺麗に済ませたいと思いがちですが、それを避けてしまうと、ご自身が損しているような気がします。世の中は面白く、無限の可能性があり、予期せぬ出会いがドアを開いてくれることもあります。是非、楽しんで取り組んでほしいと願っています。

総括

企業にとって、コンサルタントやコンサルティング会社は、やや敷居が高いと感じる企業様もいらっしゃるかと存じます。
しかし、今回の議論を通じて、人との繋がりが重要であり、最終的に結果を出すコンサルタントが、プロフェッショナルとして最も重要であるという点を改めて確認いたしました。
では、結果を出すために必要な要素とは何でしょうか。そして、どのようなコンサルタント、コンサルティング会社と連携し、活用していくべきか。この過程には、実は泥臭い部分も含まれており、人間的な要素も影響するものだと改めて感じました。