【デジタルマーケの基本と最新トレンド Part1】今さら聞けない、マーケティングの本質とは？｜Carbide Ventures堀内健后氏 × ばんそう松田

略歴

堀内さんは、大学時代から物理学を専攻し、当初は研究職を目指していました。その後、コンサルティング会社に入社し、大手企業のIT戦略立案や業務効率化に約5年間携わりました。次にマネックス証券で資産管理ツールの開発に携わり、そこで出会ったトレジャーデータにジョインし、2013年からその日本法人の立ち上げを経験されました。このトレジャーデータでの経験が、法人向けマーケティングに最も活かされた時代でした。2021年からはベンチャーキャピタルとして活動されており、投資家から資金を集めてシリコンバレーと東京の2拠点でスタートアップへの投資を行っています。特に最新のAIを活用したマーケティングツールやリスク管理ツール、業務改善ツールなどを手掛ける企業への投資に力を入れています。

マーケティングとは何か

マーケティングは「マーケットをing（動詞化）する」、つまり「市場を作る」活動であると定義されています。

その主なゴールは、作った市場で、自社の商品やサービスを人々に知ってもらい、購入してくれそうな人に「振り向いてもらう」ことです。
マーケティングと営業・PRの違いについてですが、マーケティング活動とは商品やサービスに「振り向いてもらう」ことを目的とします。これは、営業活動をより効率的にするための活動の一つであり、営業担当者がマーケティング活動を行うこともあります。

営業活動とはマーケティング活動によって「振り向いてもらった」顧客に対し、実際に商品を売ることに長けている人たちが効率的に販売を進める活動です。営業のプロは、購入意欲のある顧客に対して販売を効率的に進めることができます。

PR（パブリックリレーションズ）とはメディアなどの第三者に「あの商品がいいよ」と薦めてもらう活動です。第三者からの評価は影響力が大きいため、メディアを通じて良い評判を得ることがPRの目的とされています。営業活動は自社で商品を良いと言うのに対し、PRは第三者に良いと言ってもらうことで、より大きな影響力を持ちます。

営業とマーケティングの関係性

1950年代から60年代の日本では、何を作っても売れる時代でした。必要なものが不足していたため、必需品であれば自然と売れたのです。

しかし、次第に市場にモノが溢れるようになり、消費者が選択肢を持つようになりました。このため、「良い」と思われなければ選ばれない状況になったことが、マーケティングの必要性を高めました。

体系的な学問としてのマーケティングは、アメリカが得意とする分野であり、日本にもその概念が導入されていきました。

東京、名古屋、大阪といった都市部に人口が集中している日本では、営業担当者が顧客と対面で会う機会が多く、その場で顧客の興味関心を判断し、営業活動を行うことが可能でした。そのため、営業担当者自身がマーケティング的な役割を兼ねることも多かったのです。

アメリカでは、例えばシリコンバレーで開発し、ニューヨークの顧客に売るなど、都市間の距離が非常に長く、対面での営業活動に多大な移動時間とコストがかかります。そのため、事前に「デマンドジェン」と呼ばれる需要確認活動をマーケティング部門やPR部門が行い、興味を持っている顧客に対してのみ営業がアプローチするという分業体制が確立されています。これにより、営業担当者の移動や時間の無駄をなくし、効率を高めています。

最近の日本のスタートアップも、アメリカのような分業体制を取り入れる必要が出てきています。なぜなら、スタートアップには既存の顧客やコネクションがないため、従来の日本の営業手法では、資金が尽きてしまう可能性が高いからです。そのため、アメリカのようにマーケティングと営業を分業し、効率的に新規顧客を開拓することが重要になっています。

堀内さん自身の経験からも、営業が苦手な人がマーケティングに回ることで、営業が得意な人が商談をまとめることに集中できるようサポートする役割も担っていると言えます。これは、得意な人が得意なことに集中できるように、マーケティングが「弾込め」や「ロジスティクス」の役割を果たすという意味合いです。

まとめると、日本はかつての「作れば売れる」時代や対面での営業が中心の時代から、モノが溢れ、競争が激しくなり、さらにスタートアップのような新しいビジネスモデルが増えたことで、アメリカのような効率的なマーケティングと営業の分業体制が求められるようになっている、ということです。この分業は、ビジネス的なアップデートであり、それぞれの役割がお互いを助け合う関係にあります。

<Part2につづく>