【インドM&A最前線 Part3】この先に何が来る？これまでの変遷と最新トレンド｜株式会社マナスコーポレートパートナーズ 岡田知也氏 × ばんそう松田

インドでのビジネスの注意点

相手の自宅に招かれ、たとえ週末に「気に入った！」と評価を受けても、翌日のビジネス交渉では極めて厳しい条件が提示される場合があります。実際に、週末に自宅に招かれ信頼関係が築かれたと感じた後、月曜日の交渉で「こいつ気に入らないからプロジェクトから外せ。それがお前の会社と交渉を続ける条件だ」と要求された実例が挙げられています。

これは、個人的な人間関係とビジネス上の交渉を「ドライに切り分ける」傾向があるためであり、「昨日の夜は昨日の夜で、これはこれで別物」として認識することが重要です。東アジアに見られるような、個人的な関係がビジネス上の有利な条件に直結するとは限らないと実感されています。

インドのM&Aのトレンド変遷

日本企業にとって、南インドと北インドの間でビジネス上の大きな差はあまり感じないだろうと指摘されています。これは、インドのビジネス関係者が地域ごとの母語に関わらず英語でビジネスを行うことが多く、結果として「抽象度が上がっている」ような感覚で共通して取引が行われる傾向があるためです。

都市ごとの特徴としてはデリー、グルガオン（北部）は日系企業が多く集積しており、日系企業とのビジネスに適しています。
チェンナイ（南部）は工業系のメーカーが多く進出しており、ものづくりに関連するビジネスに適しています。
ムンバイは金融や商業の中心地であり、最も大きな都市の一つです。
バンガロールは近年、日本企業の進出が多い都市です。

特定のビジネス・コミュニティとしては、インドのマールワーリー商人が財閥を形成してきた例があります。
また、ペルシャから移住したゾロアスター教徒であるパールシー（Parsi）も、インドのビジネス界において大きな影響力を持っています。
こうしたコミュニティの歴史的・文化的背景を理解することは、ビジネスにおいて重要な視点となり得ます。

かつては、インド市場で商品を販売するために「物を作らなきゃいけない」という考えから、製造拠点獲得のためのM&Aが主流でした。
現在は日本企業がインドの現地企業を日本流で支援するB2Bサービスを提供するため、現地でのサービス提供に必要なリソース（人材など）を買うM&Aが増加しています。サービス業はローカルルールとローカル人材が必要となるため、このような形態が増えています。

インド政府は、特に中国からの輸入に依存している品目（電子デバイス、半導体など）をインド国内で作りたいという国策を推進しています。この政策に関連し、インド企業は日本企業との提携を望むケースが増加しており、これが新たなM&Aのテーマとなっています。

B2C（消費者向け）分野では、インド側のパートナーによって日本の「美味しいものとか素敵なデザインが歪められる」リスクがあるため、M&Aが難しい場合があります。また、地域内で完結したバリューチェーンの獲得では、「シナジーみたいなところが生まれづらい」可能性も指摘されています。

インドでトレンドになりそうな日本文化

ユニクロは、インドにおいて圧倒的な認知度と人気の高さを誇っており、他の日本企業にとっても参考となる事例です。

また、日本のアニメーション文化も認知度が高いです。ドラえもん、忍者ハットリくん、ドラゴンボールなどの日本アニメはインドで非常に認知度が高く、ヒンディー語で放送され、オープニング曲も現地語で歌われるほど浸透しています。ドラえもんを通じて、ドラえもんが好きなのはどら焼きだとか、家の中で靴を履かない、床に寝転がるなどの日本の生活風景が認識されている事例も挙げられています。また、ホテルのボーイが日本からの来訪者に対し「俺はNARUTOとドラゴンボールが好きだ」と話すといった具体的なエピソードも存在します。

日本文化に対する高い関心により、これらの分野は日本企業がインド市場でビジネスを展開する上でチャンスがあるとされています。

<Part4につづく>