【インドM&A最前線 Part4】え、そうなの！？現地で感じたインドビジネスのリアル｜株式会社マナスコーポレートパートナーズ 岡田知也氏 × ばんそう松田

ビジネスにおけるインドあるある

日本企業が合議制、信頼関係の積み上げ、漸進的な意思決定を重視するのに対し、インドではトップダウンの意思決定が一般的です。
この文化の違いは、交渉において典型的な衝突を引き起こすことがあります。

日本企業は、決算発表などの期限に合わせてM&A交渉をまとめるため、交渉終盤の1〜2週間で集中的に交渉を行います。
この際、例えば主要な論点が5つ残っている状況で、東京側とコンセンサスを取り、そのうちの3つは譲らず、2つは譲歩するという戦略で交渉に臨んだとします。
しかし、その場でインド側からそれまで議論されていなかった「6つ目や7つ目の論点」が突然提示されることが頻繁にあります。
この状況に対し、日本側は「なぜ今までこの話が出てこなかったのか」「交渉相手を信用できるのか」といった不信感や怒りを感じやすく、「こんな相手と今後ビジネスを一緒にやれるのか」という疑念が生じがちです。
一方、インド側からすると「確かに今まで話していなかったが、よく考えたらこれは非常に重要だ」という認識であり、日本側もそう思うだろうと考えています。
このような状況に直面した場合、日本側が「いや、それは受け入れられない」と明確に拒否すれば、インド側は「そうか、それが嫌なら仕方ない」と受け入れることがあります。
このような「あるある」を事前に認識しておくことで、「とうとう来たか」と落ち着いて対応できるようになり、不必要な不信感を抱くことを避けられます。これは欧米企業とのM&A交渉ではアジェンダが初めから固定されていることが多いのとは対照的です。

また、インド側が「お前のところは知らないが、インドではこうだ」と、インド特有の背景や事情を理由に交渉を進めることがあります。
しかし、実際にはその主張が常に真実であるとは限りません。このような主張に対しては「本当か？」と疑問を持ち、事実確認を行うことが非常に重要です。
具体的な例として、海外企業がインド企業を買収する際に「公正市場価値（フェアマーケットバリュー）よりも高く買う必要がある」、また売却する際には「それよりも安く売らなければならない」という規制があると主張されることがあります。しかし、これは必ずしも事実とは異なります。規制に合わせるための手続きは必要ですが、「公正市場価値より安く売れない」といった主張は正しくありません。
インド側が相手がインドの事情に詳しくないと判断した場合、このような「インド固有の事情」を盾にした交渉を持ちかけてくることがあるため、立ち止まって考えることが大事です。

インドとのビジネスにおいては、インドをよく知る専門家（アドバイザー）をチームに加えるか、または相談できる体制を整えることが、余計なストレスを防ぎ、交渉を円滑に進める上で不可欠です。これにより、「この人（インド側）の言っていることは本当か？」と確認できる相手がいるだけで、交渉が非常にやりやすくなります。
日本人のコミュニケーションは暗黙の了解を前提とすることが多いため、クロスボーダービジネス、特にインドとの交渉においては、この点に細心の注意を払う必要があります。

生活面でのインドあるある

インドでは、日本の食に対するこだわりが反映された日本的な品質の青果食品が手に入りにくい状況があります。
健全にビジネスを行うためには適切な食事が重要であるため、日本から出張者が来る際には、本社の人々や先輩がスーツケースいっぱいの日本のお菓子や食品を持ってくることが頻繁にありました。スピーカーがGCAにいた当時も、社長や先輩が来る際には必ず行われていたことです。

総括

松田自身はインドに駐在した経験はないものの、顧客からインドに関する相談を受けたり、インドを調べるプロジェクトに関わったりする機会がありました。その経験を踏まえ、今日の岡田氏との対談を通じて、インドにおける「実感値（現場の肌感覚や深い理解）」を持つことの重要性を改めて強く認識しました。

特に、人間同士のコミュニケーションの側面は重要です。コミュニケーションは全世界共通で重要ですが、日本人特有のコミュニケーションスタイルとして、「お互いなんとなく分かっているだろう」という暗黙の了解を土台に進められることが多いです。クロスボーダーM&Aや国際ビジネス全般においてもこの点は当てはまりますが、インドとのビジネスにおいては、このコミュニケーションスタイルに特に注意を払う必要があります。

最後に、インドでのビジネスを検討する際には、岡田氏のようなインドをよく知る専門家に対し、早い段階から相談していくことが非常に重要です。株式会社ばんそうとしても、岡田氏と連携しながら、インドに限らず様々な地域へ進出する企業様の支援体制を整えておりますので、関心がある方は岡田氏またはばんそうまでご連絡ください。